改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)取得了長足的發(fā)展，城市建設(shè)加快，中國電梯行業(yè)獲得了難得的發(fā)展機(jī)遇，行業(yè)發(fā)展保持20%左右的增速，目前，中國已經(jīng)成為世界最大的電梯制造國和電梯使用國。
    根據(jù)中國電梯協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2013年，全世界有超過一半以上的新梯售往中國，全年全國電梯產(chǎn)銷量超過62萬臺，相比2012年的52.9萬臺，增加了近10萬臺，占全球60%以上，整個行業(yè)表現(xiàn)好于預(yù)期。行業(yè)高速增長的背后也面臨一些問題，如：重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重、產(chǎn)業(yè)集中度低、自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)和市場競爭能力較弱，這些嚴(yán)重制約了中國電梯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
    電梯企業(yè)的發(fā)展需要準(zhǔn)確的把握行業(yè)發(fā)展方向、客觀翔實(shí)的分析行業(yè)數(shù)據(jù)，制定周密細(xì)致的生產(chǎn)、銷售計劃。但一些企業(yè)市場數(shù)據(jù)分析資源有限，造成對市場的把控能力不足，為了使企業(yè)更方便、更全面的了解市場，掌握行業(yè)數(shù)據(jù)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向，賽爾市場研究部就電梯市場的一些情況和問題做了系統(tǒng)的調(diào)研和分析，由于版面篇幅有限，本文截取了《2013年度中國電梯行業(yè)市場供求現(xiàn)狀研究及預(yù)測報告》的部分內(nèi)容，做引玉之磚，以饗讀者。
    本章所研究的電梯銷售渠道主體涉及電梯整機(jī)及零部件的經(jīng)銷商、代理商、電梯廠商自主建立的銷售機(jī)構(gòu)、兼具經(jīng)銷與代理模式的公司，主要研究經(jīng)銷商和代理商。本章所用數(shù)據(jù)是通過關(guān)鍵字搜索，并采用隨機(jī)抽樣的方法，選取部分樣本，再根據(jù)樣本信息進(jìn)行整理統(tǒng)計所得。本章樣本總量為2018個。
    第一節(jié) 中國電梯行業(yè)各類渠道研究
    （一）電梯銷售渠道模式
    目前中國電梯市場上存在的電梯銷售模式主要有四種：
    一是電梯廠商自主建立的銷售機(jī)構(gòu)。這種電梯銷售渠道是指由一些著名的電梯制造企業(yè)在國內(nèi)各地建立的分支機(jī)構(gòu)組成的龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，常見于知名度高的電梯品牌，其形式有銷售公司、分公司或辦事處等。例如，日立電梯（電梯）中國有限公司在中國大陸共設(shè)立57家服務(wù)機(jī)構(gòu)（除生產(chǎn)基地外）；上海三菱電梯有限公司浙江分公司是上海三菱電梯有限公司在國內(nèi)設(shè)立的第十三家直屬全資分公司，主要負(fù)責(zé)上海三菱電梯在浙江市場的銷售、安裝及維修保養(yǎng)工作。
    二是電梯整機(jī)或零部件的經(jīng)銷商，即自由貿(mào)易商。例如，廣州市華宏機(jī)電有限公司是一家專業(yè)性的電梯配件供應(yīng)商，經(jīng)銷日立、三菱、通力、迅達(dá)、東芝等品牌電梯配件。
    三是電梯整機(jī)或零部件的代理商、特約經(jīng)銷商。此種渠道商一般是在某區(qū)域的知名度高、實(shí)力強(qiáng)并處于該區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)先地位，同時，他們銷售的電梯或零部件也是品牌產(chǎn)品。例如，揚(yáng)州市捷鑫電梯安裝工程有限公司是日立（中國）、江南嘉捷、蘇州富士等品牌電梯在揚(yáng)州地區(qū)的特許經(jīng)銷、安裝、維保企業(yè)；蘇州昌奧電梯銷售服務(wù)有限公司屬西子奧的斯電梯有限公司核心代理商。近幾年，隨著電梯行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，中小電梯廠在產(chǎn)品的銷售上在也積極尋找代理商。
    四是兼具經(jīng)銷與代理模式的公司。經(jīng)銷制和代理制往往相互滲透，例如，廣西通佑電梯技術(shù)有限公司是德國通佑電梯、曼斯頓電梯、冠菱富士電梯的廣西總代理商，是西門子電梯在玉林（含貴港）、百色地區(qū)的唯一經(jīng)銷商。這一類電梯銷售模式也是普遍存在的，企業(yè)為了賺取更大的利潤，往在代理某品牌電梯的同時，購進(jìn)其他品牌的電梯進(jìn)行銷售。
    （二）電梯銷售各渠道的競爭態(tài)勢
    1.從電梯銷售的產(chǎn)品類型上來看。目前中國電梯市場上，整梯的銷售主要是經(jīng)銷和代理，兩種模式占比接近，其中一、二線整梯的銷售，一部分是由各自制造商的銷售公司或辦事處來負(fù)責(zé)，一部分是由某區(qū)域有實(shí)力的電梯代理商負(fù)責(zé)；而電梯零部件的銷售多由各地經(jīng)銷商和代理商負(fù)責(zé)；兼營整梯和零部件的企業(yè)主要是經(jīng)銷商，其次是代理商。
    2.從四種銷售模式各自的市場占有率來看。經(jīng)銷占據(jù)著明顯的優(yōu)勢，在三類產(chǎn)品的銷售模式中均占了最大份額，這與經(jīng)銷本身的特點(diǎn)有很大的關(guān)系，經(jīng)銷商的自主權(quán)較大，廠家的約束??；其次是代理，代理商幫助廠家進(jìn)行電梯的分銷，并未買斷電梯的所有權(quán)，所以代理商經(jīng)營的風(fēng)險小，同時廠家提供的各種優(yōu)惠措施及廠家?guī)淼钠放菩?yīng)，對代理商的經(jīng)營大有助益，這兩個特點(diǎn)使得電梯銷售選擇“代理”某個品牌或幾個品牌的電梯；再次是直營，直營的占比較小，主要是因?yàn)榻?jīng)營者是國內(nèi)外名牌電梯的分公司或辦事處，雖然我國電梯市場上國內(nèi)外知名品牌數(shù)量不少，但相比我國龐大的電梯市場來說，其營銷機(jī)構(gòu)仍可計量。



    圖6.1.1  我國電梯銷售模式與電梯產(chǎn)品類型交叉分析
    第二節(jié) 中國電梯行業(yè)經(jīng)銷商、代理商研究
    從調(diào)查中可知，電梯四種銷售模式中經(jīng)銷商、代理商兩者的占比相對較大，所以本節(jié)研究的側(cè)重是經(jīng)銷商、代理商。
    （一）電梯經(jīng)銷商、代理商概述
    電梯經(jīng)銷商是指擁有電梯實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤的電梯銷售企業(yè)；電梯代理商是指由電梯廠家授權(quán)的在某一區(qū)域有資格銷售該廠家電梯的商家。
    電梯經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別主要在于電梯所有權(quán)和取酬方式上。電梯經(jīng)銷商通過購買電梯廠家的產(chǎn)品獲得電梯所有權(quán)，代理商只是幫助廠家打理生意，并沒有電梯的所有權(quán)；電梯經(jīng)銷商通過購銷差價獲取利潤，代理商賺取的只是廠家的傭金。
    （二）2013年我國各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商現(xiàn)狀研究
    這部分是以2018個樣本為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，對我國各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營品牌進(jìn)行分析研究。
    （1）東北區(qū)域。從圖上可以看出，東北區(qū)域的電梯銷售模式以經(jīng)銷和代理為主，分別占了55.42%和33.73%，經(jīng)銷占比超過一半；東北作為我國的重工業(yè)基地，電梯制造企業(yè)也較多，例如，沈陽博林特、遼寧富士、沈陽三洋、遼寧東奧等都是實(shí)力較強(qiáng)的電梯制造企業(yè)，因此東北區(qū)域廠家自主建立的營銷機(jī)構(gòu)也占了不小的比例，為9.04%。



    （2）華北區(qū)域。華北區(qū)域包括北京和天津兩個大型城市，兩者的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平均位于全國前列，一個地區(qū)電梯業(yè)的發(fā)展與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平呈正相關(guān)，所以華北區(qū)域的電梯業(yè)發(fā)展較好，例如，世界最大的電梯制造商奧的斯的一個生產(chǎn)基地就位于天津市。較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平意味著較大的電梯需求量，華北區(qū)域的電梯銷售企業(yè)林立。從圖上可以看出，華北區(qū)域電梯銷售模式也是以經(jīng)銷和代理為主，且兩者之間的差距很小。
 



    （3）西北區(qū)域。西北區(qū)域雖然在經(jīng)濟(jì)上比不上華北地區(qū)，但是西北區(qū)域涉及到的省份較多，共6個，且都面積較大，所以西北區(qū)域的樣本總量要比華北多。從圖上我們可以看出，西北區(qū)域電梯銷售模式占比最大的是經(jīng)銷，為56.12%，其次是代理，占比為30.10%；而且直營的占比較華北和東北都高，占比為12.24%，這說明各大整梯制造商都較為看重西北地區(qū)的市場，紛紛在西部地區(qū)設(shè)置分公司或銷售公司。
    


    （4）華東區(qū)域。華東區(qū)域可以說是電梯最大的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，整個區(qū)域共取得樣本883個， 除去地域面積大的原因外，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高是其電梯產(chǎn)業(yè)興盛的最主要原因。經(jīng)銷、代理依然是兩個最主要的經(jīng)銷模式，分別占49%和38.73%。
  


    （5）華中區(qū)域。華中區(qū)域共抽取樣本183個，其中，占比最大的銷售模式還是經(jīng)銷，為43.72%，其次是代理，為39.34%。把華中區(qū)域和其他六個區(qū)域?qū)Ρ瓤梢钥闯?，華中區(qū)域比較特殊，其兼有經(jīng)銷、代理的占比最大，分別是3.83%，直營的占比也僅次于西南地區(qū)，為 13.11%。
  

    （6）華南區(qū)域。華南區(qū)域面積較小，包括廣東、廣西和海南三省。廣東作為經(jīng)濟(jì)大省，電梯產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好，單其一省就抽取109個樣本，其中不乏深圳天成電梯設(shè)備有限公司、廣
    東安順電梯工程有限公司等一批實(shí)力較強(qiáng)、經(jīng)營時間長的電梯銷售公司。從這次調(diào)查中可知，華南區(qū)域電梯銷售模式中，經(jīng)銷占比我51.87%，代理占比為37.97%，直營的占比是全國七大區(qū)域中最低的，僅為6.95%。
    
    

    （7）西南區(qū)域。西南地區(qū)可謂之近年來電梯行業(yè)最引人矚目的地區(qū)，一些知名整梯廠商的進(jìn)入也帶動了電梯銷售渠道的發(fā)展。與其他區(qū)域?qū)Ρ瓤梢钥闯?，西南地區(qū)的直營占比較其他區(qū)域都高，如日立、通力、奧的斯等世界各大電梯制造企業(yè)均在西南地區(qū)有自己的辦事處或分公司。